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    對于傳統(tǒng)的營銷思維來說，營銷就是競爭，就是要通過多種營銷方式和手段擊敗競爭對手。然而，著名經(jīng)濟戰(zhàn)略伙伴研究專家詹姆斯·穆爾改變了這一觀點，他在《競爭的消亡》一書中提出：企業(yè)競爭不是要擊敗對方，而是要聯(lián)盟廣泛的共同力量創(chuàng)造新的優(yōu)勢。

    競合營銷強調(diào)整合聚變，突出協(xié)同創(chuàng)新，在合作中不斷增進企業(yè)的市場競爭能力，獲得新的發(fā)展機會。競合理念的出現(xiàn)，改變了企業(yè)的營銷觀念，企業(yè)與企業(yè)之間實際上既有競爭，也有合作。蘋果公司建立了“蘋果生態(tài)聯(lián)盟系統(tǒng)”，提出要像“生態(tài)鏈”那樣集成企業(yè)產(chǎn)銷群體，充分發(fā)揮銷售商、供應商等協(xié)作者們的積極性，從而使蘋果公司率先走出困境，實現(xiàn)跨國經(jīng)營高速發(fā)展。

    競合營銷理念對中國企業(yè)的影響已經(jīng)開始顯現(xiàn)，一些昔日的競爭者開始聯(lián)手，共同采購，降低成本，共同推廣，擴大市場。

    細觀今天的市場，已由大眾時代進入分眾時代，生活豐富多彩，消費需求也日趨多樣化、差異化，企業(yè)若能在品牌的整體規(guī)劃下，在深入、科學的市場調(diào)查的基礎上，發(fā)展出多個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都針對某一細分群體（分眾）進行產(chǎn)品策劃、包裝設計、價格定位、分銷規(guī)劃和廣告活動，那么各產(chǎn)品的個性和產(chǎn)品利益點便能更吻合更照顧到自己所針對的那部分消費者的特殊需要，自然能獲取這一群體的信賴和品牌忠誠，比面向大眾消費群泛泛而談沒有特色的產(chǎn)品更有競爭力。

    匯源推出他+她飲料，首次對飲料市場按性別進行細分，別具一格地提出：飲料也分男女。轟動了今年的飲料市場。

    有遠見的業(yè)界人士都明白，既要做銷量，更要做品牌。世界500品牌中已經(jīng)閃動著不少中國品牌的身影，在2007年，新的一批具有國際競爭力的強勢品牌將初具雛形，他們是將來中國由世界加工廠到世界品牌中心轉變的希望所在。

    在國際品牌的推波助瀾下，今天的市場競爭實際上已經(jīng)分化為兩個層面：一個層面是產(chǎn)品的競爭，它是異常慘烈的，成千上萬的產(chǎn)品擠在一起爭奪有限的市場空間，為了生存，一些產(chǎn)品被迫舉起價格的利器，揮向市場，在傷了別人的同時也傷了自己。

     另一個層面是品牌的競爭，它是良性、健康的競爭，在這個層面，有它既定的游戲規(guī)則，任何品牌都會自覺遵守這些規(guī)則，例如頻頻的價格戰(zhàn)在這個層面上就不會發(fā)生，那樣無異于自貶身價。實質上，一些品牌在它所占據(jù)的那個市場已經(jīng)進入無競爭領域，成為笑到最后的贏家。

    目前越來越多的企業(yè)在導入全程營銷理念。全程營銷是在市場由賣方市場轉變?yōu)橘I方市場的過程中產(chǎn)生的一種全新的專業(yè)營銷策略。它一改過去企業(yè)在產(chǎn)品形成后才導入營銷觀念的思路，從產(chǎn)品尚未形成就導入營銷并貫穿于整個過程。

    但在實際中，不少企業(yè)是在產(chǎn)品已經(jīng)成形賣不出去的情況下才想到請咨詢公司參與，而實際上，產(chǎn)品也是營銷的一部分，如果產(chǎn)品一開始就沒有好的策劃，推廣起來就會非常費時費力。

    作為咨詢公司，我們經(jīng)常碰到這種情況，產(chǎn)品、包裝、廣告都已經(jīng)做了，卻受到了市場的冷遇，在這種情況下介入，就得消除以前的負面影響，重塑形象。全程營銷一改上述營銷運作的各個環(huán)節(jié)相互脫節(jié)的不良局面，使整個流程有計劃、有步驟、前后呼應、渾然一體。

    受跨國企業(yè)的營銷思想影響，國內(nèi)一些企業(yè)已經(jīng)初步具備了全程營銷理念，在每一款產(chǎn)品面世之前，先要進行詳盡的調(diào)研，確定目標群體，再根據(jù)目標群體的喜好去設計理念，再以統(tǒng)一的理念指導產(chǎn)品生產(chǎn)、包裝、廣告、銷售等工作。

    傳統(tǒng)的營銷只關注企業(yè)，營銷就是千方百計把企業(yè)和產(chǎn)品推銷出去。而社會營銷則將企業(yè)置于整個社會之中，充分體現(xiàn)企業(yè)來自于社會，回報于社會，發(fā)展于社會，通過取得社會的廣泛認同，實現(xiàn)企業(yè)效益與社會利益的相互轉化，最終實現(xiàn)企業(yè)更快發(fā)展。

    企業(yè)的社會行為雖然不能直接帶來產(chǎn)品的銷售，但長遠地看，它會改變?nèi)藗儗ζ髽I(yè)的看法，間接地促進品牌的聲譽、形象以及銷售等。美國一項對４６９家不同行業(yè)的公司的調(diào)查表明：資產(chǎn)、銷售、投資回報率均與企業(yè)的社會表現(xiàn)有著不同程度的正比關系。

    許多跨國公司都以積極參加中國公益事業(yè)的方式，作為他們?nèi)谌胫袊鐣?、實現(xiàn)本土化以獲得中國民眾認可的策略。可口可樂成立了專門的公益事務部，全力負責公益項目的策劃、實施和跟進工作。摩托羅拉公司一進入中國就提出“做社會好公民”，迄今已為中國教育事業(yè)捐資累計２１００萬元人民幣。日本企業(yè)在中國的口碑遠差于歐美企業(yè)，主要原因在于，與歐美企業(yè)相比，日企不注重對中國公益事業(yè)的投入。

    傳統(tǒng)營銷觀念認為，營銷競爭與價格密不可分，然而，企業(yè)過度化價格競爭往往會出現(xiàn)兩敗俱傷，不僅造成企業(yè)因價格大跌而喪失元氣，還會造成消費者對產(chǎn)品的不信任感。我們可以看到，那些大打價格戰(zhàn)的企業(yè)，在傷害了競爭對手的同時，也傷害了整個市場，最終也傷害了自己。因此，2006年，一些有遠見的企業(yè)提出“我們不打價格戰(zhàn)，我們只打價值戰(zhàn)。”

    從某種意義上說，市場營銷實際上不是價格之戰(zhàn)，而是價值之戰(zhàn)。價值營銷不同于價格營銷，它通過向顧客提供最有價值的產(chǎn)品與服務，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢。與價格營銷只注重有形產(chǎn)品競爭不同，價值營銷在有形競爭和無形競爭上同時用力。在產(chǎn)品實物日趨同質化的今天，僅僅是有實物競爭已經(jīng)無法滿足消費者的需求，企業(yè)更多的要在軟環(huán)境、形象、服務等上面進行創(chuàng)新，以拉開與競爭者的差距。

    隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，無店鋪營銷已經(jīng)成為一種不可低估的新營銷理念。對于經(jīng)營者，無需支付傳統(tǒng)的店面租金就可以輕松開店；對于消費者者，尤其是年輕一代，網(wǎng)絡已經(jīng)成為了生活的一部分，針對他們的產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡營銷的方式，完全可以以更低的費用、更快的速度占領更多人的心智。

    無店鋪營銷具有先天優(yōu)勢。首先，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式需要通過批發(fā)商、供應商等眾多中間環(huán)節(jié)，但這些中間環(huán)節(jié)在解決了產(chǎn)品的基本流通問題外，還大大提高了其價格，而通過網(wǎng)絡銷售則可以避開其中不必要的中間環(huán)節(jié)，使其價格得以大幅降低。

    其次，通過電子商務的有效運行，可有效改善企業(yè)的眾多“傳統(tǒng)問題”：提高企業(yè)各項工作的效率和質量，促進技術創(chuàng)新；減輕各類事務性工作的勞動強度，使從業(yè)人員得以騰出更多的精力和時間來服務于客戶；改善經(jīng)營管理、堵塞漏洞，保證消費者和企業(yè)的經(jīng)濟利益。

     耐克等品牌的經(jīng)驗告訴我們，營銷完全可以實現(xiàn)與生產(chǎn)的分離。越來越多的投資者意識到，市場比工廠更重要。廠房再漂亮，消費者不會在買產(chǎn)品之前先去參觀工廠，技術再先進，也沒有消費者去深入探究，消費者只憑著對品牌的感受來決定一切。因此，與其將大量的資金投在有形資產(chǎn)上，不如將其投向市場，積累無形資產(chǎn)，而生產(chǎn)完全可以委托他人。

    以藥品為例，經(jīng)過2004年限期實施GMP，大批醫(yī)藥企業(yè)因為無資金投入而被迫關閉，而已有的生產(chǎn)能力已經(jīng)嚴重過剩，這使得藥品的OEM成為可能。這樣一來，不僅解救了一批無力通過GMP認證的企業(yè)，使這些企業(yè)可以將現(xiàn)有的幾個銷售不錯的品種交給條件合適的企業(yè)進行加工，自己甩掉生產(chǎn)這個包袱，專事銷售與研發(fā)，更重要的是使那些已達標企業(yè)大量閑置的生產(chǎn)能力得到利用。

    有研究表明：成功品牌的利潤，有80%來自于20%的忠誠消費者，而其他的80%，只創(chuàng)造了20%的利潤。忠誠度不僅可以帶來巨額利潤，而且還可以降低營銷成本，爭取一個新顧客比維持一個老顧客要多花去20倍的成本。有遠見的企業(yè)重視消費者的忠誠，并把忠實用戶看作自己巨大的市場資源而設法加強他們和品牌之間的親密關系。

    服務營銷模式有兩個基本要求，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值。在競爭日益激烈的市場環(huán)境中，不能使顧客滿意的企業(yè)，注定要被淘汰出局。二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。顧客是公司的重要資產(chǎn)，資料庫營銷是運用儲存的有關企業(yè)與客戶關系的所有信息來輔助個性化溝通，以創(chuàng)造銷售業(yè)績的一種營銷方式。數(shù)據(jù)庫營銷具有極強的針對性，是一種典型的“一對一”營銷。數(shù)據(jù)庫維護是數(shù)據(jù)庫營銷的關鍵要素，企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時更新。

    在2006年，競爭的壓力使大量的企業(yè)開始將觸角向服務延伸，在有形的產(chǎn)品日益同質化的前提下，企業(yè)通過服務的差異化為客戶提供增值服務，來換取客戶的忠誠。包括電信、鐵路這樣的壟斷部門都已經(jīng)開始積極地使用服務這一有效的手段來贏得顧客。

    知識營銷是針對目標顧客的需求以及潛在的需求，主動提供有關產(chǎn)品及相關知識，在知識的傳播中達成與消費者之間的互動，從而教育消費者，擴大市場需求。知識營銷是對消費者的教育，是對品牌積極的宣傳和傳播，在國外，知識營銷是眾多新品牌、新產(chǎn)品推廣的重要方式。

    目前，不少企業(yè)在廣告投放上不計成本，卻總是和消費者之間始終保持著一段距離，原因何在？就是因為消費者對于產(chǎn)品及相關知識的缺乏，短暫的廣告宣傳難以傳播更多的信息。還有一個原因，就是廣告的功利性決定了其說服效果相比知識營銷要差一些。

    廣告可以在短時間內(nèi)建立高知名度，但知名度不等于銷量，知名度只是讓消費者認識到你的存在，這只是實現(xiàn)銷量的第一步，要最終實現(xiàn)銷量還是在于和消費者的有效溝通。

    知識營銷不是單純的功能介紹，也不是一兩場知識講座，而是充分調(diào)動企業(yè)資源，通過產(chǎn)品知識甚至看起來與產(chǎn)品無關的知識傳播，來滿足消費者的求知欲望，激發(fā)其潛在需求，形成產(chǎn)品和消費者需求的互動，帶動持久銷售。
    信息整理：www.ewkbg.com